X
تبلیغات
پخش زنده جام جهانی
سه‌شنبه 17 فروردین 1395 @ 10:40

چگونه یک طرح تجاری برای کسب و کار بنویسیم؟

مروری اجمالی بر کتاب How To Write a Business Plan

1


همیشه افرادی هستند که با علاقه ی زیادی از ایده هایشان صحبت به میان می آورند؛ از کار هایی که تا به حال انجام داده اند و از کار های بزرگی که می خواهند به راه اندازند، می گویند. بعضی از این افراد همیشه در افکارشان سر درگم هستند. این گونه افراد رؤیاها و ایده هایشان را مرتب نمی کنند و خیلی وقت ها پیش می آید که حرف قبلی خودشان را تغییر می دهند؛ یا جور دیکری آن را بیان می کنند، یا اصلاً حرف دیگری می زنند. آیا می شود صحبت های پراکنده را متمرکز تر و دقیق تر در یک جا نوشت؟ یک کار آفرین می گوید: « تا چیزی نوشته نشود وجود نخواهد داشت. »

 

  

 

 از طرف دیکر از آن جا که بیشتر مواقع، افراد خوش فکر و دارای ایده های ارزشمند به طور معمول سرمایه ی کافی برای تحقق ایده های خود در دست ندارند، لازم است ایده های خود را بر روی کاغذ نوشته و آن را در قالب یک طرح تجاری منسجم ارایه نمایند، تا هم ایده های خود را بر روی کاغذ نوشته و آن را در قالب یک طرح تجاری منسجم ارایه نمایند، تا هم ایده های ذهنی خود را انتقال دهند و هم ریسک این کار را در ذهن سرمایه گذار کم کنند، بدین طریق سرمایه دار متمایل به انجام سرمایه گذاری می شود.
طرح تجاری (Business Plan ) عبارت است از یک طرح که آینده و توسعه ی یک کسب و کار را معین می کند و اغلب یک دوره ی چند ساله را در بر می گیرد.

 

انتخاب شغل و شروع یک کسب و کار ، یک هدف بلند مدت به شمار می رود و نمی توان هر از چند گاهی آن را عوض نمود، اما به نظر می رسد تخصیص مدت زمانی برای تفکر و مطالعه درباره ی شغل مورد نظر و تنظیم یک برنامه ی دقیق که تمام جوانب امر در آن لحاظ شده باشد، ضروری به نظر می رسد. نتایج مطالعات نشان می دهد افرادی که بدون طرح تجاری اقدام به کار می کنند در مقابله با مشکلات و افت و خیز های جامعه توان کمتری دارند؛ چرا که از سیاست های کاری شغل خود بی خبر می باشند و احتمال ورشکستگی و عدم موفقیتشان زیاد است؛ در عوض افرادی که در ابتدای کار یک استراتژی سنجیده و پایدار در پیش می گیرند، کمتر در معرض حوادث نا خواسته قرار می گیرند.

 

به عنوان مثال در کشورمان هر روز شاهد ثبت و شروع به کار شرکت های خرده پای زیادی هستیم؛ اما این شرکت ها به دلیل عدم توان مقابله با وقایع ناخواسته، خیلی زود منحل می شوند. با توجه به این مطالب و نتایج تجربیات مشابه، مطالعه و تدوین یک برنامه  تحت عنوان طرح تجاری برای هر نوع کسب و کار و حرفه ای ضروری و لازم می باشد.

 

http://www.arsanjan.org/media/k2/items/cache/95a78f3015bd19286b33c65657114fc4_XL.jpg


مزایای طرح تجاری

تمام مراحل برنامه ریزی تجاری، کارآفرین را مجبور می کند تا تمام زوایای پروژه ی اقتصادی را تحلیل کند و برای مشکلات احتمالی، راه کارهای مناسبی در نظر بگیرد. بنابراین برنامه ریزی تجاری به کارآفرین کمک می کند تا از شکست رهایی یابد. یک محقق می گوید: « اگر پروژه اقتصادی شما بسیارکم درآمد باشد، برنامه ی تجاری دلیل آن را بیان می کند و از پرداخت هزینه ی سنگین شکست جلوگیری می کند. اگر یک تجارت بد فرجام را از ابتدا آغاز کنیم، بسیار ارزان تر تمام خواهد شد، تا زمانی که خود بخواهیم با تجربه دلایل شکست را دریابیم. »

برنامه ی تجاری، هم برای کارآفرین و هم برای منابع مالی و سرمایه گذاران، سودهای دیگری هم دارد که آن را می خوانند و پروژه ی اقتصادی را ارزیابی می کنند.

به طور خاص، برنامه ی تجاری برای کارآفرین مزایای زیر را دارد:

• زمان، تلاش، پژوهش و انضباط لازم در تهیه یک برنامه ی تجاری کارآفرین را مجبور می سازد که به پروژه ی اقتصادی هدفمندانه تر و دقیق تر نگاه کند.
• تحلیل های رقابتی مالی و اقتصادی که در برنامه ی تجاری وجود دارد کارآفرین را مجبور می سازد که به فرضیات موفقیت پروژه ی اقتصادی هدف مندانه تر نگاه کند.
• از آنجا که باید در برنامه ی تجاری به تمام زوایای پروژه ی اقتصادی توجه شود، کارآفرین راه کارهای عملکردی و نتایج قابل انتظار را برای ارزیابان خارج، تهیه و امتحان می کند.
• در برنامه ی تجاری اهداف را می سنجد و معیارهای سنجشی برای مقایسه ی پیش بینی ها و نتایج واقعی را فراهم می کند.

• برنامه ی تجاری تکمیل شده، یک ابزار ارتباطی برای منابع مالی خارجی است. هم چنین ابزاری برای راهنمایی پروژه ی اقتصادی به سوی موفقیت است.
برنامه ی تجاری برای تأمین کنندگان منابع مالی، مزایای زیر را دارد:
• برنامه ی تجاری برای منابع مالی، پتانسیل بازار را به دقت بیان می کند و برای به دست آوردن قسمتی از آن بازار راه هایی ارایه می دهد.
• با استفاده از بیلان های مالی احتمالی، برنامه تجاری توضیح می دهد که آیا این پروژه اقتصادی نیاز به دریافت وام دارد یا سود ویژه ی خالصی دارد
• برنامه، خطرات بحرانی و موارد مهم را با بحث های موشکافانه مشخص می کند و شانس موفقیت پروژه ی اقتصادی را افزایش می دهد.
• با نگاه کلی به پروژه، برنامه ی تجاری دید کامل و فشرده ای از اطلاعات لازم برای ارزیابی مالی و تجاری در اختیار منابع مالی قرار می دهد.



2

یک طرح تجاری شامل تمامی جزئیات یک کسب و کار (حرفه یا شغل) می باشد؛ این جزئیات تمامی موارد مربوط به نوع شغل، بازاریابی، رقابت، عملیات راه بردی، پرسنل، امور مالی، سرمایه گذاری و . . . را شامل می شود. به عبارت دیگر یک طرح تجاری به عنوان شرح تفصیلی از اجرای کسب و کار مورد نظر شما می باشد و راه های اصولی را در مسیر رشد یک کسب و کار، قدم به قدم به شما نشان می دهد. طرح تجاری بسیار شبیه سناریوی یک فیلم است که در آن تمام جزئیات فیلم ذکر شده است.


نوشتن ، « طرح تجاری ‌» کار سخت و مهمی است. طرح تجاری برنامه ی مفصلی است که نشان می دهد یک کسب و کار جدید، چه بخش هایی دارد و چطور اداره می شود. در طرح تجاری فصل هایی به برنامه ی تولید، برنامه ی بازاریابی، برنامه ی مالی و بقیه ی مسائل کار اختصاص داده می شود و کار آفرین در هر بخش، مفصل به استراتژی های شرکت و نحوه ی انجام کار ها می پردازد و در آخر هزینه ها و درآمدها را پیش بینی می کند.
« طرح تجاری » مهم ترین چیزی است که برای شروع یک کسب و کار باید تهیه کرد. به قولی « طرح تجاری » برای کار آفرین یک نقشه ی راه است.

 

اما برای نوشتن یک طرح تجاری باید از کجا شروع کرد؟ « جیم هوران » که خود را یک کارآفرین می داند، معتقد است که کار پیچیده، منابع، محدود و وقت طلا است. جایی برای اشتباهات بزرگ وجود ندارد، ولی نوشتن یک طرح تجاری وقت زیادی می گیرد. لذا جیم هوران روشی نوین برای نوشتن طرح تجاری و برنامه ریزی کاری تدوین نمود و این روش را ‌« طرح تجاری یک صفحه ای » نام نهاد.

 

طرح تجاری یک صفحه ای

اولین کار طرح تجاری یک صفحه ای این است که یک موضوع پیچیده را آسان می کند.
چون یک صفحه است، خواندن و فهمیدن آن راحت است. طرح تجاری یک صفحه ای روی چیزهای مهم متمرکز می شود
طرح تجاری یک صفحه ای برای منظم کردن و منسجم کردن ا یده های ذهن شما و انتقال آ ن به دیگران ابزار خوبی است.
وقتی کاری بتواند خلاقیت صاحب کار را ارضا کند با ثبات و پر محتوا خواهد بود.
چیزی که در ذهن می گذرد و از طرف دیگر نوشتن آن ابزار خوبی برای منظم کردن و منسجم کردن چیزهایی است که در ذهن قرار دارد، به کارآ فرینان کمک می کند تا قبل از انجام هر کاری خوب فکر کنند و جوانب کار را در نظر بگیرند و حتی کمک می کند تا ا یده های جدید را پیدا کنند و کار را از بالا نگاه کرده و تصور خود را از آن بیان کنند و یا خود را جای مشتری یا رقیبان قرار داده و تهدید ها و فرصت ها را شناسا یی نموده و بار دیگر خود را جای کارمندانشان قرار دهند تا بفهمند چگونه می توان انگیزه ی آن ها را در کار افزایش داد.
حتی گاهی لازم است فرد کارآفرین خود در فرآیند تولید، توزیع و یا بازاریابی نو آوری به وجود آورد. با چند بار نوشتن طرح تجاری، ایده کامل تر و پخته تر می شود و راحت تر می توان آن را ارایه داد.
بنا به پیشنهاد جیم هوران باید بعد از تکمیل طرح و پاسخگویی به سؤالات مطرح شده، طرح تجاری را در یک صفحه نوشت. ولی به نظر می رسد با توجه به فرهنگ و باورهایی که در کشور ما وجود دارد بهتر است کل مراحل کار را به صورت متن نوشته شده و در نهایت یک صفحه به عنوان خلاصه که همان طرح تجاری یک صفحه ای است و بقیه طرح که جزئیات آن است در ادامه نوشته شود. طرح تجاری یک صفحه ای نشان خواهد داد که چطور باید چشم انداز کاررا ترسیم کرد. مأموریت طرح را مشخص کرده و موقعیت ها و اهداف را تبیین نمود و راه های استراتژیک جهت رسیدن به این موقعیت را تعیین کرد و بعد این اهداف، چشم انداز و مأموریت ها را تلفیق کرده و برای رسیدن به اهداف چگونه برنامه ریزی نمود.
بنابراین طرح تجاری یک صفحه ای شامل موارد زیر می باشد:
« چشم انداز – ماموریت- اهداف – استراتژی – برنامه »

 

چشم انداز

سوال کلیدی: فعالیتتان را چطور تصویر می کنید؟
چشم انداز باید مفصل، پر محتوا و آرمانی باشد؛ باید ذهن را تحریک کند، خواننده را سر ذوق بیاورد و در عین حال تصویر واضحی از کار ارایه بدهد. چشم اندازها فعالیت ها را معرفی می کنند و « از چه می شود » ، « اگر و چرا که نه ؟ »، حرف می زنند. در چشم اندازها نمی شود مبالغه کرد. چشم انداز را نباید سانسور نمود. باید چشم انداز پر هیجان بماند. این طوری، این شانس وجود دارد که بتوان از رویاها حرف زد. در این قسمت از کار نباید تجزیه و تحلیل کرد. با چشم اندازی محدود و خسته کننده، کارآفرینی برای فعالیت ذوق زده نمی شود و بدون ذوق و شوق نمی توان انتظار موفقیت داشت؛ زیرا اگر نتوان عمق علاقه را منعکس نمود، نمی توان دیگران را جذب خود معروف است که می گویند ‌« ارزش رویا بیش تر از واقعیت است . »


3

امروز می خواهیم بخش سوم از طرح تجاری کسب و کار را باهم پیش ببریم. جلوی هیچ فکری را نباید گرفت و از هر چه به ذهن می رسد باید استفاده کرد. باید عناصر شخصی تصویر را هم فراموش نکرد. چون همان ها هستند که ذوق آورند و در موقع سختی و ناامیدی به کمک می آیند. پاسخ به سؤالات زیرکمک می کند که کارآفرین چشم انداز فعالیتی که تشکیل خواهد داد را بسازد. هر کلمه یا عبارت کوتاهی را که به ذهن می رسد، باید در جایش نوشت.

 

باید سعی نمود به سرعت به سؤالات پاسخ داد. این سؤالات برای ذهن انگیزی است و با این سؤالات ذهن از زوایای مختلف چرایی، چیستی، چگونگی و کجایی کار را بررسی می کند؛ بنابراین باید سعی کرد چند بار این سؤالات را از خود پرسید و در پاسخ به آن ها ذهن خود را آزاد گذاشت.

 

 

همین الان قبل از مطالعه این بخش ، یک کاغذ و قلم بردارید و به سوالات زیر پاسخ دهید!

 

چگونه یک طرح تجاری برای کسب و کار بنویسیم؟ – بخش ۳

 

چی؟

در این قسمت ذهن بر روی ماهیت و چیستی کار متمرکز می شود.

کالا و خدمات؟ یا هر دو؟ چقدر؟

تصویر شرکت: قرار است این شرکت به چه چیزی شناخته شود؟

نقش کار آفرین چیست؟ قرار است چگونه از وقت، توان و امکانات او استفاده شود؟

 

کجا؟

شاید یاد آوری بعد مکانی کار از لحاظ محلی، منطقه ای، ملی و یا بین المللی ایده ی جدیدی را در ذهن شما به وجود آورد.

شرکت شما محلی، منطقه ای، ملی یا بین المللی است؟

مشتریان کجا هستند؟ از کدام شهرها و استان ها و کشورها و با چه قومیت و نژاد و خصوصیات اخلاقی؟

مراکز و دفاتر ارائه خدمات برای این فعالیت اقتصادی کجاست؟

 

کی؟

باید تمام ذینفعان طرح را در ذهن خود مرور کرد تا بتوان منافع همه را در طرح لحاظ نمود و بین این منافع تعادل برقرار کرد.

مشتری ها چه کسانی هستند؟ همکاران استراتژیک شما چه کسانی هستند؟

چه کسانی می توانند نظرات تخصصی و استراتژیک بدهند و در رشد صحیح این فعالیت کمک کنند؟

 

کی؟

آیا بعد زمان، ایده ی جدید و یا فرصتی را در اختیار قرار نمی دهد؟

چه موقع قرار است این فعالیت اقتصادی راه بیفتد؟

چه موقع به فضای اداری، تولید، توزیع نیاز خواهد بود؟

چه موقع باید انتخاب، آزمایش و قابل استفاده شوند؟

 

چرا؟

گاهی آنقدر کار بدیهی به نظر می رسد که هرگز این سؤال پرسیده نمی شود، اما بیشتر مواقع، دانستن دقیق چرایی کار به چگونگی آن کمک شایان ذکری می کند.

چرا این فعالیت ایجاد می شود؟

مشتریان چرا از این خدمات و محصولات استفاده می کنند؟

چرا بانک و سرمایه گذار و دیگر تأمین کنندگان منابع باید هزینه های این کار را تامین کنند؟

 

چگونه؟

  • چگونه منابع تخصیص داده می شود؟ چگونه هزینه ها تأمین می شود؟
  • چه توانمندی در تیم کارآفرین وجود دارد؟
  • قرار است سرمایه و هزینه های این فعالیت ازکجا تأمین شود؟
  • با همکاران و مشتریان چطور برخورد خواهد شد؟
  • عقاید و انگیزه ی شخصی چه تأثیری روی این کار خواهد داشت؟

 

تمرین

به کمک تمرین می توان تصویر شرکت خود را با توجه به محصولات اقتصادی و خدمات، مشتریان و محیط کار ترسیم کرد.

باید سه ویژگی کالا یا خدمات را نوشت.

سه کار بگویید که این کالا یا خدمات قرار نیست انجام بدهد؟

سه ویژگی بهترین مشتریان فعلی یا احتمالی را بنویسید؟

سه ویژگی کسانی را بگویید که ترجیح می دهید مشتری شما نباشند؟

سه ویژگی یک شرکت موفق را بنویسید که آن را تأیید می کنید و دوست دارید از آن الگو بگیرید؟

سه ویژگی شرکتی را بگویید که نمی خواهید مثل آن باشید.

 

 

جستجوی چشم اندازها

باید به شرکت های اطراف نگاه کنید و سعی کنید که چشم انداز هر کدام از آن ها را متوجه بشوید.

شعارهای آن ها، یا از مقالاتی که منتشر می کنند، یا پرسش از خود آن ها می توان در یافتن پاسخ کمک کند. بعد سعی کرد این چشم اندازها را بهتر بیان نمود. باید آن ها را از زبان خود نوشت و جمله بندی کرد.

 

مأموریت

سؤال کلیدی: چرا یک فعالیت اقتصادی شکل می گیرد؟

شرح مأموریت مؤثر، کوتاه هستند و جلب توجه می کنند. این جملات تنها با چند لغت ، حیطه ی کار را مشخص می کند. در واقع شرح مأموریت ها پاسخی به این سؤالات کلیدی هستند:  چرا مشتریان از این محصول و یا خدمت استفاده می کنند؟ 

شرح مأموریت ، تعهد و وفاداری به کار را نشان می دهد. باید از خود پرسید شرکت متعهد شده چه چیزی برای مشتریان و طرفدارانش تولید کند؟ تحت چه شرایطی از مشتریان خود عذرخواهی می کند؟ و برای جلب رضایت آن ها چه می کند؟

به احتمال زیاد با پاسخ به این سوال ها می توان فهمید که چرا یک فعالیت اقتصادی، پویا و خلاق و موفق است. بنابراین باید با دقت پاسخ داد. یک فعالیت اقتصادی مناسب باید بین نیازهای ذینغعان خود، ازجمله ( مشتری، کارآفرین و تأمین کننده منابع ) تعادل برقرار کند. برقراری این تعادل کار دشوار و حساسی است، اما برای موفق شدن لازم است. اگر نیازهای مشتری را نشناسید، این تعادل برقرار نمی شود. بنابراین باید نیازها، منافع و انتظارات خود، تأمین کنندگان سرمایه و مشتریان را در طرح لحاظ کرد و بین آن ها تعادل برقرار نمود.

 

شرح مأموریت باید شوق و تعهد صاحبان فعالیت را منعکس کند. وقتی کاری بتواند خلاقیت صاحب کار را ارضا کند، شرح مأموریت، با ثبات و پرمحتوا می شود. یک مأموریت واضح زیر بنای لازم برای وارد شدن به یک دوره ی دشوار را فراهم می کند. بنابراین اگر کسی تحمل کار سخت و طاقت فرسا را ندارد، بهتر است از فعالیت خود دست بکشد.

به سؤال های زیر پاسخ دهید. با جواب دادن به این سؤال ها می توان فهمید که چرا کسب و کاری موفق است.

 

· محصول و خدمات چه هستند؟ چه فرقی با دیگر شرکت ها وجود دارد؟

· مشتری ایده آل کیست؟ این سؤال به این دلیل است که  اگر مشتری ایده آل باشد در نهایت خدمات و محصولات چه نفعی برای او دارد؟

· چرا مشتری از محصولات و خدمات شما استقبال می کند؟ این محصولات و خدمات چه ارزشی برای او دارد؟ این کار چه فایده ای برای او دارد؟

· با شروع این فعالیت چه شوقی در فرد کارآفرین ارضا می شود؟ نظر کارآفرین در مورد کارهای دیگر که روی کار او اثر می گذارد چیست؟ حداکثر چه قدر می توان از این کار بهره برد؟ در این کار چه ارزش هایی دنبال می شود؟

 

پیش نویس شرح مأموریت

مأموریت ( نام شرکت ) فراهم ساختن / ارایه ی ( محصول و خدمات ) برای مشتریان است.

این ( محصول و خدمات ) و استفاده از این خدمات چه امتیازی برای مشتریان دارد؟ من متعهد شده ام این کار را برای ( هدف (اهداف) محوری که برای پیشبرد این ایده دنبال می کنید. ) شروع کنم.

حالا همان مأموریت را به زبان خودتان بنویسید.

آیا شرح مأموریت را چشم اندازتان را تایید می کند؟

 

جستجوی مأموریت

باید شرح مأموریت را اصلاح نمود و نوشت و بعد به اطرافیان نشان داد و نظر آن ها را پرسید. و از نکاتی که به نظر جالب می آید یادداشت برداشت.

حال دوباره باید مأموریت را نوشت.

4

اهداف در طرح کسب و کار تجاری . سؤال کلیدی: موفقیت در این کار چگونه تعریف می شود؟ اشخاص هدفمند کسانی هستند که در شرایط خاص می دانند چه می خواهند و برای رسیدن به مقاصد خود از اهداف و برنامه های از پیش تعیین شده کمک می گیرند. اهداف را به شکل مقاصد ویژه و قابل اندازه گیری می نویسیم؛ این طوری معلوم می شود که ما در این کار به دنبال چه هستیم. برای این که این اهداف تأثیرگذار باشند، لازم است آن ها را دقیق و قابل اندازه گیری تعریف کنیم.

 

« زیگ زیگلار ‌» سخنران معروفی که با صحبت هایش در مردم انگیزه ایجاد می کند – می گوید: ‌« برای رسیدن به هدف های مهم ، یک آدم هدفمندی شوید، اشخاصی که ایده هایشان مبهم و گنگ است و ضرب العجلی برای فعالیتشان معلوم نمی کنند. هرگز به خط پایان نمی رسند. ‌»

 

 

 

چگونه یک طرح تجاری برای کسب و کار بنویسیم؟ – بخش ۴

 

زیگلار این اشخاص را اکثریت سرگردان می نامد. چشم انداز کارآفرینان جامع و آرمان گرایانه و شرح مأموریت کوتاه، تأثیرگذار و مشتری گراست. اما اهداف معلوم می کنند که برای رسیدن به یک نتیجه ی خاص، باید از چه منبعی کمک گرفت. برای داشتن کاری هدفمند لازم است اهداف مشخص و معینی داشت.

اهداف، انواع مختلفی دارند و برنامه باید گستره ای از این اهداف را در برگیرد. اهداف باید همه ی ابعاد کار را پوشش دهند و روی مقاصد مهم تر تأکید کنند. در این قسمت باید سعی کرد اهداف مهم را شناسایی نمود و از فراز و نشیب های کار، آگاه شد.

 

اول یکسری هدف قابل اندازه گیری تعیین کنید، سپس نتیجه را طی یک سال بسنجید. اهداف، مهم ترین ابزار برای تعیین مسئولیت ها هستند. باید مواظب بود حساب کار از دست در نرود.

موفقیت در چیست؟ موفقیت از کجا ناشی می شود؟ چه مشکلی است؟

کارآفرینان می توانند با ذهن انگیزی سه مورد از موفقیت هایی را که دوست دارند را در پایان امسال و سال بعد جشن بگیرند، بنویسند. باید به تجربه های قبلی فکر کرد و دید که از آن ها چه یاد گرفته می شود. موفقیت های پیشین چه بوده اند؟ باید جزئیات آن ها را شرح داد.

 

  • اشتباه های گذشته چه بوده اند؟
  • از این اشتباه ها چه چیزهایی می توان یاد گرفت؟
  • کدام ایده ها عملی شده اند؟
  • چه ایده هایی دنبال نشده است؟

باید از بین اهداف زیر حداقل شش تا را که برای موفقیت کار ضروری می باشد، علامت زد و در هر بخش هر تعداد را که لازم است علامت زد و اگر مواردی کم بود اضافه کرد.

امور مالی: فروش، سود، سود ناخالص، نقدینگی، بدهی

بازار یابی: تبلیغات، سهم بازار، وجهه ی عمومی ، تعداد مشتری ها و خدمات به مشتری

منابع انسانی: روحیه، حقوق و مزایا، محیط کار، کارآیی نیروی کار

تحقیق وتوسعه: کارکرد محصولات جدید، تاریخ عرضه فرصت های بازار و دانش فنی

تولید: فرآیند ظرفیت، کیفیت، موجودی کالا و مواد اولیه

اهداف: شخصی، یادگیری، نیاز به خلاقیت، رشد شخصی و وجهه ی اجتماعی خودشکوفایی

سایرموارد: بانک، عرضه کننده ی سرمایه، اجتماع ، تجهیزات . . . .

چه اهدافی را می خواهید برآورده کنید؟

دوباره به قبل برگردید. هدف هایتان را مرور کنید. چهار تا از آنها را انتخاب کنید و برای هر کدام به سؤال های زیر پاسخ دهید.

چه نوع کاری باید انجام شود؟

چه موقع قرار است چه اتفاقی بیفتد؟

چه تأثیری در مسائل مالی خواهد داشت؟

حالا با توجه به پاسخ ها، اهداف را در جملات یا عبارات مناسب بنویسید. اغلب دو هدف اول به درآمد حاصل از فروش و سود دهی اختصاص دارد. آیا رسیدن به این اهداف می تواند چشم انداز و مأموریت را تحقق بخشد؟

دوباره شرح چشم انداز و مأموریت خود را بخوانید و اهدافتان را  بنویسید. از خود بپرسید آیا این اهداف می توانند چشم انداز و مأموریت شما را برآورده کنند؟

 

استراتژی ها

سؤال کلیدی: چگونه این فعالیت رشد یافته و اداره می شود؟

استراتژی ها جهت، معیار و روش های ایجاد و اداره ی فعالیت کارآفرینان را تنظیم می کنند. علاوه بر این مرزها و مسیرهایی که استراتژی ها مشخص می کنند، کمک می نماید تا تصمیمات به خوبی ارزشیابی شوند. برای این که حساب کار از دست نرود، باید یک سری استراتژی های از پیش تعیین شده را دنبال کرد. یک راه در استراتژی ها این است که آن ها را با دید رسوم و عادات معمول هر صنعت نگاه کرد؛ هر صنعتی رهبران، موافقان و مخالفان خود را دارد و باز، هر صنعت برای موفقیت، روش های خاص خود را دارد. باید کارهای موفق در کاری که انجام داده می شود را بررسی نمود تا درس های بیشتری گرفت. اگر به یکی از این درس ها بی توجهی شود، ممکن است در کارها به شدت شکست خورد. قرار نیست استراتژی ها پنهان و موموز باشند. در واقع این ها جزو معلومات عمومی به حساب می آیند و در هر حرفه ای به وضوح از آنها استفاده می شود. هر نشریه ای را که ورق بزنید می بینید مدیران از فرصت ها و شیوه ی بهره گیری از آن ها صحبت کرده اند. این مدیران، مشکلات و راه حل هایی را هم که در حال حاضر با آن ها در گیرند، مطرح می کنند. این اطلاعات برای ایجاد و اداره ی شرکت شما حیاتی هستند.

 

استراتژی های خوب، هم کلی هستند و هم متمرکز؛ استراتژی که مناسب کار باشد، احتمالاً چند سالی تغییر کلی نمی کند. البته اگر در کار پیشرفت چشم گیری باشد یا در کار یک تغییر اساسی هی ایجاد شده، باید در استراتژی ها تجدید نظر کرد. اگر این استراتژی ها درست تعیین شده باشد فعالیت اقتصادی را به وضوح نشان می دهد و روی آن متمرکز می شوند. استراتژی ها باید هم به عوامل خارجی و هم به عوامل داخلی که روی کار مؤثرند توجه داشته باشند. استراتژی های خارجی یا از فرصت های موجود برای رشد شرکت استفاده می کنند و یا بر تهدید های خارجی غلبه می کنند و استراتژی های داخلی به نقاط قوت و ضعف این کار از بعد توانایی های موجود، کارآیی و سود دهی می پردازند.

 

عوامل مهم در ایجاد فعالیت

عواملی را که در رشد و عملکرد کار تأثیر جدی دارند، علامت بزنید.. برای این کار از هدف استفاده کنید. در صورت لزوم می توان عوامل دیگری را هم به فهرست اضافه کرد.

· داشتن بازار، کارمندها، مراجع، خدمات پس از فروش و . . . . .

· قیمت کالا، مدیریت زمان، حسن شهرت، جریان نقدینگی و . . . .

· کیفیت، توانایی های دیگران، سرمایه موفقیت مکانی و . . . .

· تکنولوژی، همکاری های استراتژیک، تک بودن کالا، دانش فنی و . . . .

 

تعیین استراتژی مناسب برای فعالیت

پیدا کردن این استراتژی ها کار سختی نیست. بیشتر اطلاعات مورد نیاز را می توان به راحتی یا با حداقل هزینه به دست آورد. انتخاب استراتژی های مناسب هم کار مشکلی نیست.

 

از کجا می توان استراتژی های مخصوص این فعالیت را پیدا کرد؟ شاید بهتر باشد از مجلات تجاری؟ تخصصی و صنفی آن فعالیت و روزنامه های محلی شروع کرد. در این نشریه ها، آخرین مقالات درباره روش هایی است که آن صنعت در قلمرو بازاریابی و جذب سرمایه در پیش می گیرد. در این مجلات مشکلات، چالش ها و فرصت هایی که افراد فعال در آن زمینه، با آن درگیر هستند به اضافه ی راه حل های عملی مطرح می شود. مرور فهرست چند شماره ی آخر نشریات، کمک خوبی جهت افزایش دیدی وسیع درباره قسمت های مهم کار می دهد. می توان دید که شرکت های پیش رو برای آینده ی خود چه برنامه ای دارند.

طرح تجاری برای کسب و کار

می توان سه شماره آخر یک نشریه مربوط به فعالیت خود را مرور کرد و به سؤالات زیر پاسخ داد.

  1. چه فرصت هایی وجود دارند؟
  2. چطور می توان از این فرصت ها استفاده کرد؟
  3. چه تهدیدهایی وجود دارند؟

چگونه می توان این تهدید ها را به حداقل رساند و یا حتی آن ها را به فرصت تبدیل کرد. اگر امکان دارد باید سعی کرد شرکت خود را به یک رودخانه تشبیه نمود.

 

مسائل مورد بحث در آن فعالیت چه چیزهایی هستند؟

قیمت گذاری، محیط کار، رقابت، بازار، تجهیزات و امکانات، رسانه ها، شرایط اقتصادی، تکنولوژی، نیازهای مردم، سود بانک، قوانین صادرات و واردات، وام کم بهره، مالیات، دولت، افت قیمت

مشتریان چه کسانی هستد؟ سه گروه از آنها را توصیف کنید و در موردشان توضیح دهید.

می توان برای انگیزش ذهنی درباره مشتری ها از این کلمات استفاده کرد: سن، جنسیت، شغل‌، زبان، کشور، شهرستان، وسعت شهرها، طبقه اجتماعی، شیوه ی زندگی، شخصیت، هدف از ارایه ی محصول، میزان مطالعه، عادت ها، علایق، نیازها.

برای انگیزش ذهنی درباره ی چگونگی نحوه ی تبلیغ و فروش از کلمات زیر استفاده کنید:

همایش، گردهمایی، نشریه، اینترنت، تلویزیون، رادیو، سخنرانی، مجلات، رسانه ها، روزنامه، پوستر

 

در حال حاضر چه برنامه ای برای تبلیغ فعالیت خود برای سه گروه مشتری دارید؟

از آنجا که بعضی وقت ها آنچه در ذهن ما وجود دارد ممکن است اشتباه باشد، لذا سعی کنید  چند حسن برای عواملی که فکر می کنید بر روی کارتان تأثیر منفی دارد نام ببرید و چند ضرر برای عواملی که فکر می کنید بر روی کارتان تأثر مثبت دارند نام ببرید.

اکنون چه چیزهایی روی فعالیت شما تأثیر مثبت دارند؟

چطور می توان آنها را تقویت کرد؟

چه چیزهایی کارآمد نیستند؟

چطور می خواهیم این مشکلات را حل کنیم؟

تا الان چه چیزی سبب موفقیت و یا مانع رشد فعالیت شما شده است؟ برای رسیدن به تصویر ذهنتان چه طوری می خواهید بر محدودیت ها غلبه کنید و پیروز شوید؟

  • عوامل موفقیت: کار فعلی
  • عوامل موفقیت: چشم انداز
  • عوامل محدود کننده: کار فعلی
  • عوامل محدود کننده: چثم انداز

 

یکبار سعی کنید عوامل محدود کننده و عوامل موفقیت را تغییر دهید. شاید شما در شناخت عوامل اشتباه کرده اید. سعی کنید از پیش فرض های غلط خود ، خودداری کنید. شاید برخی از موارد خوشایند شما نباشد و یا شاید به برخی از آنها اعتقاد نداشته باشید. شما حتما باید برای کسب و کار خودتان یک طرح تجاری و یا همان Business Plan داشته باشد.

5

برنامه ها . سؤال کلیدی : برای رسیدن به مقاصدتان دقیقاً چه کار می کنید؟ به وسیله ی برنامه ها می توان به اهداف خود دست یافت. برنامه ها یا دستوراالعمل ها باید معنی دار باشند و اهمیت و میزان رشد فعالیت را نشان می دهند. در واقع هر یک از برنامه ها یک پروژه هستند. ایده ال این است که برنامه ها به هدف و استراتژی نیز مربوط باشند. برنامه ها جهت گیری کار را نشان می دهند و هریک از فعالیت ها را توضیح می دهند. سررسید هر فعالیت نیز در برنامه ها مشخص می شود.

 

 

آموزش نوشتن طرح تجاری برای کسب و کار

بیشتر افراد با فهرست طولانی از کارهایی که باید انجام شود رو به رو هستند آن ها می دانند چه کاری باید انجام شود. اما مسأله این است که چه طور همه ی این کارها را انجام بدهند. برنامه ریزی کمک می کند که افراد روی مهم ترین کارها نه لزوماً فوری ترین آن ها متمرکز شوند. « استیون کاوی »٠ می گوید که چه قدر راحت ما هر روز روی کارهای دم دست تر متمرکز می شویم و هیچ وقت به چیزهایی که در واقع موجب رشد کارمان می شوند، نمی رسیم. برای این که از عهده ی راه اندازی فعالیتان برآیید کارهاتان را خوب و جدا جدا به شکل دستورالعمل بنویسید. تمرین های این قسمت به پیشرفت برنامه کاری و یا استراتژی هاتان کمک می کند. با این تمرین ها شما می فهمید که هر کدام از این کارها چه تأتیری روی فعالیت شما دارد و این که چطور می خواهید نتیجه را برآورد کنید.

 

 

پروژه های زیر بنایی

فهرستی از شش پروژه، که ممکن است در فعالیت شما تغییر اساسی ایجاد کند، تهیه کنید. آن ها را به یک هدف یا استراتژی خاص ربط دهید. حالا برای هر پروژه به سؤال های زیر پاسخ دهید.

اتمام پروژه چه اثری می گذارد؟ به کدام هدف و استراتژی مرتبط است؟
چگونه می خواهید نتایج را ارزیابی کنید؟
سه قدم بعدی کدام است؟
حالا یک بار دیگر طرح تجاری یک صفحه ای خود را بنویسید.
چشم انداز / مأموریت / اهداف / استراتژی / برنامه

 

 

چگونه یک طرح تجاری بنویسیم؟

یک طرح تجاری دارای بخش های مختلفی است که هر یک به تشریح عملکردهای متفاوت یک کسب وکار می پردازد. هر شخصی ( شرکتی ) که تمایل به شروع کاری دارد باید دقیقاً اطلاعات مورد نیاز هر بخش را در زمینه ی کار خود آماده نموده و در نهایت به آن عمل کند.

طرح تجاری شامل بخش های زیر می باشد:
۱- بخش معرفی ۶- بخش بازاریابی
۲-خلاصه طرح ۷- بخش سازماندهی
۳- تحلیل صنعت ۸- ارزیابی ریسک
۴- شرح فعالیت کارآفرینانه ۹- بخش مالی
۵- بخش تولید ۱۰- ضمیمه ها

 

 

بخش معرفی

این بخش که به صورت یک صفحه در ابتدای طرح می آید شناسنامه طرح تلقی می شود و شامل نام و نشانی شرکت، نام و مشخصات کارآفرین، میزان نیاز مالی می باشد که در انتهای آن محرمانه بودن طرح یا عبارتی مانند زیر قید می شود:

این طرح فقط برای استفاده کسانی است که این گزارش در اختیارشان قرارگرفته و هرگونه استفاده و تکثیر محتویات آن بدون موافقت کتبی شرکت ممنوع است.‌

 

 
خلاصه ی طرح

این قسمت که خلاصه ای از طرح شماست باید علاقه خوانندگان آن، به خصوص سرمایه گذاران را جلب نماید. زیرا این قسمت بسیار مهم است و بسیاری افراد فقط همین قسمت را می خوانند و بر اساس آن طرح را ارزیابی می کنند، در این قسمت کارآفرینی مفهوم فعالیت اقتصادی را شرح می دهد و اطلاعات و آماری که موجب بروز فرصت مورد نظر می شود و راهبردهای بازاریابی که در طرح بکار رفته است را بیان می کند. سپس باید نتایج مالی کلیدی که حاصل بازاریابی است را خاطر نشان کرد . . همچنین می توان هرگونه اطلاعات دیگری را که نظر سرمایه گذار را جلب کند به اختصار شرح داد.
باید توجه داشت که:
نباید از سه صفحه بیشتر باشد این قسمت، بحرانی ترین بخش برنامه تجاری است، زیرا باید علاقه ی خواننده را به دست آورد
چه چیز چگونه، کجا و چرا خلاصه می شود؟
این بخش را پس از اتمام برنامه ی تجاری،باید تکمیل کرد.

 

 
تحلیل صنعت

در این مرحله پیش زمینه های صنعتی و وضعیت کنونی و گرایش های آینده ذکر می شود. هر نکته ای که به نظر می رسد در بهتر جلوه دادن برنامه مؤثر باشد، باید ذکر شود. اگر شرکت پروژه در حال اجرا دارد، در این جا می توان به آن ها اشاره کرد. سوم، در مورد پروژه ی اقتصادی جدید وپتانسیل های آن در اینجا باید بحث شود. تمام لغات کلیدی را باید در این بخش تعریف کرد و در مورد آن ها توضیحات جامعی ارایه داد. تعاریف یا خصوصیات عملکردی، عکس ها و نمودارها نیز در این بخش نمایش داده می شود.

 

  • چهارم، مزایای بالقوه ای که پروژه ی اقتصادی جدید در طول رقابت با دیگران به دست می آورد، در این جا باید به طور کامل مورد بحث قرار گیرد.
  • این بحث ممکن است شامل حق امتیاز، کپی رایت،علائم انحصاری و مزایای فنی و بازاری باشد.
  • در این قسمت باید ارزیابی درستی از متغیرهای خارجی غیر قابل کنترل داشت؟ زیرا ممکن است طرح را تحت تأثیر قرار دهند. این متغیرها شامل مسائل فرهنگی، اقتصادی، سطح فناوری موجود، جنبه های حقوقی و قانونی، تقاضای صنعت و وضعیت رقبا می باشد که برای ارزیابی دقیق سؤالات زیر مفید است:
  • روند کلی کسب و کار شما در حوزه ی اقتصادی ، فناوری، حقوقی و سیاسی در سطح ملی و بین المللی چگونه است؟
  • کل فروش صنعت در ۵ سال گذشته چه مقدار بوده است؟
  • چه تعداد شرکت جدید طی سه سال گذشته به این صنعت پرداخته اند؟
  • این صنعت به تازگی چه تولیداتی داشته است؟
  • بزرگترین رقیب شما چه کسی است؟
  • چگونه عملکرد تجاری شما از وضع کنونی بهتر خواهد بود؟
  • آیا فروش هر یک از رقبایتان در حال افزایش، کاهش و یا ثابت است؟
  • ضعف و قوت هر یک از رقبا چیست؟
  • مشخصات مصرف کنندگان چیست؟
  • مشخصات مشتریان شما با مشتریان رقبا چه فرقی دارد؟ 

 

 

فعالیت کارآفرینانه

این قسمت به سرمایه گذار کمک می کند تا میزان و هدف کار را شناسایی کند. این بخش باید به شرح وظایف شرکت بپردازد و بعد از نگاه کلی که به صنعت ارایه شد باید به طور مشخص به تولیدات، خدمات و عملکرد فعالیت کارآفرینانه اشاره کرد. در این قسمت می توان از سؤالات زیر برای تکمیل آن استفاده کرد:

· فعالیت کارآفرینانه به چه چیزی منجر خواهد شد؟
· دلایل شروع به کار چیست؟
· چرا این کار موفق خواهد شد؟
· تا به حال چه مقدار از کار انجام شده است؟
· تولیدات / خدمات را شرح داده و در صورت داشتن حق امتیاز، حق اثر و علائم تجاری آن ذکر شود.
· محل فعالیت کجاست و چه پتانسیلی دارد؟
· چه تجهیزات و امکااناتی مورد نیاز است؟
· برای اجرای موفق طرح تجاری چه تخصصی نیاز است؟

 

 
بخش تولید

در این قسمت جزئیات این که چگونه محصولات ساخته می شوند، توضیح داده می شوند. در صورتی که طرح مورد نظر ارایه ی یک خدمت باشد بخش مذکور بخش عملیاتی نامیده می شود. فهرست نیازهای تولیدی، دست یابی به و حمل و نقل سریع، دسترسی به منابع و همچنین تخمین هزینه های تولید از جمله مواردی است که در این قسمت بیان می شود و سؤالات زیر می تواند در این زمینه کمک نماید:
کارآفرین مسئول چه قسمتی از عملیات تولید خواهد بود؟
چه قسمتی از عملیات تولید را به پیمانکار سپرده خواهد شد؟ نام پیمانکار و دلیل انتخاب آن ذکر شود.
شمای کلی فرا یند تولید چگونه خواهد بود؟
تجهیزات ضروری تولید و مواد اولیه کدامند؟
مواد اولیه با چه هزینه ای و از کجا تأمین می شود؟
هزینه های تولید محصولات و خدمات چه مقدار است؟
اگر فعالیت خدماتی است به ترتیب مراحل معاملات تجاری قید شود.

 

 
بخش بازاریابی

در بخش بازاریابی، کارآفرین باید بتواند سرمایه گذار را متقاعد کندکه بازار مناسب برای محصول یا خدمت وجود دارد و بنابراین می توان، به اهداف فروش دست یافت و رقبا را شکست داد. در این قسمت کارآفرین به توصیف شرایط و راهبرد بازار در توزیع، قیمت گذاری، تبلیغ کالا و خدمات می پردازد.
تهیه ی این بخش از برنامه یکی از سخت ترین کارهاست؛ تهیه ی این بخش بسیار بحرانی و مهم است؛ زیرا تمام قسمت های بعدی به تخمین هایی که در این بخش زده می شود بستگی دارند. مراحل فروش پیش بینی شده که بستگی به تحقیق و تحلیل بازاریابی دارد، تأثیر مستقیمی بر عملیات تولید، برنامه بازاریابی و میزانی سرمایه ی ویژه دارد.

بسیاری ازکارآفرینان برای انجام این کار مشکل دارند؛ یعنی نمی توانند تحقیق و تحلیل بازاریابی را به گونه ای انجام دهند که بتوانند سرمایه گذاران را قانع کنند که تخمین هایی که زده اند، دقیق و دست یافتنی است. در اینجا بعضی از مواردی که در توضیح جامعه وضعیت بازار مهم است، ذکر می شود.
باید فهرستی از افرادی که علاقه ی خود را به خرید محصول یا سرویس اعلام کرده اند به همراه دلایلی که آورده اند، ذکر شود.

اگر این پروژه، یک پروژه ی اقتصادی نیست، مشتریان اصلی کنونی باید مشخص شوند و در مورد گرایش های فروش بحث شود. تعریف پتانسیل های کلی بازار نیز مهم است. پیش بینی فروش باید حداقل برای سه سال تهیه شود و عوامل مهمی که در بازار ( گرایش های صنعتی، گرایش های اقتصادی اجتماعی، سیاست های دولتی و تغییرات جمعیتی ) نقش دارد نیز؟ باید مورد بحث و بررسی قرار گیرد. منابع اطلاعات و روش هایی که برای تهیه ی طرح ها مورد استفاده قرار می گیرند، باید نشان داده شود. براساس اطلاعات مستند مزایای محصول یا سرویس اندازه و گرایش های بازار، مشتریان و گرایش های فروش در سال های گذشته می توان سهم بازار و فروش را برحسب واحد برای هر یک از سه سال آ ینده تخمین زد.

رشد فروش شرکت و سهم بازار تخمین زده شده باید متناسب با رشد صنعت باشد. کارآفرین باید تلاش کند تا بتواند نقاط و قوت محصولات و خدمات جدید را دریابد و بحث کوتاهی درباره نکات مثبت و منفی محصول یا خدماتی دیگر ارایه نماید و توضیح دهدکه چرا این خدمات و محصولات نتوانسته اند نیازهای مشتریان را برآورده کنند. همچنین در این بخش باید در مورد فعالیت های رقبا توضیحاتی داده شود و اشاره شود که رقبا برای بهبود وضعیت تجاری خود چه کارهایی می توانند انجام دهند. در نهایت می توان در مورد شرکت های رقیب صحبت کرد. در اینجا در مورد سهم بازار هر یک از رقبا، فروش و توزیع و قابلیت های محصول بحث شود. باید به سود و سود دهی هر یک از رقبا توجه شود. مسئول قیمت گذاری با چه کسی است؟ چه کسی مسئول کیفیت است؟ چه کسی سود می کند؟ چه کسی ضرر می کند؟ آیا در سال های اخیر شرکت جدیدی وارد بازار شده است؟ یا از آن خارج شده است؟

 

این مقاله ادامه دارد منتظر بخش پایانی آن باشید

منبع: آترین وب

نظرات (0)
برای نمایش آواتار خود در این وبلاگ در سایت Gravatar.com ثبت نام کنید. (راهنما)
نام :
ایمیل :
وب/وبلاگ :
ایمیل شما بعد از ثبت نمایش داده نخواهد شد